Quince Faison, de Netsirk Technologies, nos muestra cómo su empresa ha mejorado sustancialmente las ventas y reducido el tiempo desperdiciado en compradores poco decididos.

Como muchas compañías de nuestro tamaño, confiamos en los programas de marketing de nuestros “socios” vendedores. La mayoría de estos programas se centran en desarrollar perspectivas de clientes, que es una táctica muy práctica, aunque tal vez poco refinada.

Y no piensen que somos unos ingratos al decir esto, simplemente nos limitamos a ser realistas. Los programas que sirven para identificar clientes futuros son muy necesarios. Para ser más precisos, son necesarios pero a menudo vienen rodeados de otras cosas mediocres e innecesarias. Las montañas de listas de posibles clientes que los programas de marketing generan incluyen a viejos clientes, clientes ya “muertos” y otros posibles clientes que no son tan posibles. Suele suceder que en estas listas aparece gente que fue a una feria y se registró en la lista de correo electrónico para ganar un iPod, pero nunca tuvo intención de comprar nada.

Sin embargo, aunque esa persona no necesite o quiera mis servicios, ¿cómo puedo saberlo de antemano? No puedo ignorar a ningún posible cliente hasta que no lo conozco a través de correos electrónicos y llamadas. Lamentablemente, no tenemos el personal suficiente como para seleccionar a los clientes que de verdad son interesantes. Apreciamos el dinero que nuestros vendedores gastan para ayudarnos, pero obtendríamos un mejor retorno de la inversión si sus programas de marketing se ajustasen mejor a nuestros recursos.

Una manera mejor de encontrar clientes reales

Con todo esto en mente, nos dispusimos a hacer de conejillos de india con nuestro socio vendedor SAP, que nos pidió que pusiéramos en marcha un nuevo programa de marketing. Se basaba en un sistema de newsletters enviadas por correo electrónico con contenidos que en esencia permitía a los posibles clientes mostrar sus intereses dependiendo del lugar en el que pinchaban. A través del programa TCC (Total Channel Communications) de IMN, SAP nos ofreció unas plantillas llenas de artículos, informes, consejos y tutoriales. El sistema nos permite añadir nuestro propio contenido y colocar el logotipo de Netsirk. Enviamos nuestros contactos a IMN, y ellos se encargan de enviar por correo electrónico la newsletter a nuestros clientes y clientes en perspectiva.

Las newsletters electrónicas revelan si los lectores abren o no el documento y, si lo hacen, cuáles son los artículos que leen. Si los lectores pinchan en la tecla donde dice “pedir una demo” que está junto al producto, el sistema IMN nos lo notifica por correo electrónico. IMN nos devuelve esta información en un informe que utilizamos para señalar posibles clientes para las reuniones de venta. Podemos hacer que el sistema continúe contactando automáticamente con los posibles hasta que nos sintamos lo suficientemente cerca de ellos como para llamarles por teléfono.